SPIN SELLING: Đặt câu hỏi, gợi nhu cầu
06.12.2022
Hỏi đúng điểm đau, xoáy đúng điểm yếu được xem là một nghệ thuật trong bán hàng. Để khai thác được thông tin tối đa chỉ trong một buổi nói chuyện ngắn ngủi thì công cụ SPIN sẽ giúp anh chị tư vấn làm được điều đó.
S (Situation Questions) - Câu hỏi tình huống
Mục tiêu: Mở đầu câu chuyện, tạo ra mối liên kết với khách hàng tốt hơn.
Chủ đề gợi ý:
- Ngành nghề
- Sở thích, lĩnh vực quan tâm
- Tình trạng người thân, gia đình
P (Problem Questions) - Câu hỏi vấn đề
Mục tiêu: Khám phá nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng.
Chủ đề gợi ý:
- Các dự tính, kế hoạch tương lai
- Vấn đề khách hàng đang quan tâm
- Nỗi lo về tài chính có lớn không?
I (Implication Questions) - Câu hỏi gợi ý
Mục tiêu: xoáy quanh các “điểm đau” để cụ thể hóa mong muốn sâu thẩm của khách hàng.
Chủ đề gợi ý:
- Khách hàng có mục tiêu tiết kiệm không?
- Mức độ quan tâm đến sức khỏe cho bản thân và gia đình.
- Mục tiêu dài hạn khách hàng hướng đến.
N (Need-payoff Questions) - Câu hỏi giải pháp
Mục tiêu: Trình bày lợi ích của sản phẩm sẽ giúp ích như thế nào.
Chủ đề gợi ý:
- Khách hàng hiểu như thế nào về bảo hiểm
- Mong muốn khi tham gia bảo hiểm là gì?
Mặc dù là công cụ khai thác thông tin hữu hiệu nhưng khi áp dụng SPIN vào cuộc trò chuyện anh chị tư vấn cần khéo léo lồng ghép để khách hàng không cảm thấy ngộp hay dồn dập trước những câu hỏi.
Chia sẻ:
